企業(yè)渠道預測：產(chǎn)銷分離為發(fā)展方向，EMC模式應用增加

   LED作為照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和壽命的優(yōu)點很難進入大眾市場。不過，在政府的支持下，可以以推廣項目的形式，做些政府的示范工程，以工程帶動產(chǎn)品的銷售，譬如目前的路燈項目。要開拓通用照明市場，首先考慮的應該是低光通量的應用場所。等到技術成熟和價格適當，再推廣高光通量照明燈具的應用市場。另外，更要重視現(xiàn)有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度，因為大部分的替代光源是要經(jīng)過現(xiàn)有的市場渠道進入千家萬戶的。LED光源在快速發(fā)展的同時也存在著挑戰(zhàn)，需用時間和結(jié)果來見證。

   　 1、工程訂單占多數(shù)，企業(yè)自建專營店可能性不大

 　   據(jù)深入市場了解和觀察，幾乎所有公司所接到的訂單基本上都是工程訂單，室內(nèi)LED產(chǎn)品還很少有面向個人的店鋪進行采購和銷售，相當長的一段時間內(nèi)，國內(nèi)LED燈具替代原室內(nèi)燈具市場仍以工程改造為主，特別是商鋪、酒店等照明時間比較長的場所。這些場所比較容易通過節(jié)能來回收成本，在壽命不出現(xiàn)問題的情況下，可以實現(xiàn)盈利。這些場所將在利益的驅(qū)動下嘗試使用LED室內(nèi)照明產(chǎn)品。

  　  在銷售模式上，產(chǎn)銷分離將會是發(fā)展方向，這樣能夠有效降低成本，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，未來有可能出現(xiàn)較大的室內(nèi)LED照明渠道商。中小企業(yè)傾向于與渠道商合作，大企業(yè)有可能采取自建銷售渠道的方式，企業(yè)自建專營店的可能性不大。根據(jù)觀察和與同行多方溝通，近幾年的主要客戶仍然是工程改造和工程新裝，而不是個人消費者等終端市場大面積應用。

   　 2、LED銷售繞不開現(xiàn)有銷售渠道

   　 對于傳統(tǒng)室內(nèi)照明應用市場，室內(nèi)LED燈具無法逃避現(xiàn)有的銷售渠道。因為不論你是什么樣的新型燈具，只要目標客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就應該是相同的。大眾目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經(jīng)形成，并且固定了。所以要替代這些燈具的室內(nèi)LED燈具也必然要經(jīng)過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決于價格、信譽和服務，也就是說，傳統(tǒng)室內(nèi)照明的產(chǎn)品在渠道建設上已相當完善。因此各種照明燈具的市場渠道可能有所不同，室內(nèi)照明產(chǎn)品的銷售渠道與家居照明產(chǎn)品的銷售渠道和商業(yè)照明產(chǎn)品的銷售渠道各不相同，這樣就有了不同的消費機構(gòu)和群體。

  　  3、大工程會采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大

  　  企業(yè)采用EMC模式的工程案例將逐漸增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用節(jié)省下來的電費來作為成本。室內(nèi)LED照明促進了EMC模式在國內(nèi)的發(fā)展和應用；同樣EMC模式也將推動室內(nèi)LED照明市場的普及。目前的小工程卻很難得到EMC模式的支持，但是大工程對采用室內(nèi)LED照明還是持相當保守的態(tài)度(企業(yè)采取EMC模式的真實目的是為了賺錢而不是推廣，這就與工程使用方追求的利益相互沖突)。

   　 隨著技術逐漸走向成熟，消費者對室內(nèi)LED照明的接受程度不斷提高，未來將會有更多像樣或規(guī)模大一點的工程會采用EMC方式，此種模式用戶無需額外支持任何費用，而且對售后及服務無任何擔憂。因此，針對一些小規(guī)模的室內(nèi)LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和無明顯效果，這些中、小規(guī)模工程也幾乎是被當?shù)氐慕?jīng)銷商、家電賣場、物業(yè)管理公司、裝修公司等公司或民間機構(gòu)搞定，主要的原因是：

  　  (1)無需更多的資本投入；

   　 (2)技術含量相當?shù)停?/p>

   　 (3)涉及多方的“三角”關系較少；

   　 (4)提供完善的售后和服務保證體系。

   　 結(jié)論：先推低光通量，再推高光通量照明燈具