如何銷售led日光燈，led燈泡等led燈具？ 怎么做才能在LED營銷中走出一條屬于自己的路？
LED現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對LED的認識水平不夠和用電量額小等原因暫時不定位為主要客戶。
工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時連鎖店等用戶。這些企業(yè)和部門在采購燈具的時候一般是通過競標方式直接進行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應商。從中我們可以看出消費者的消費心理。
消費者善于采購知名品牌，在工程用燈中質量是問題的關鍵，客戶不愿因為低廉的價格導致燈具經常更換。所以在LED燈具中長壽命，不用經常更換稱為LED的推廣賣點，那么在LED的質保期限中必須要有競爭力，否則LED的優(yōu)勢就很難實現(xiàn)
省電節(jié)能是客戶的消費訴求點，大部分的工程負責人，尤其是國營和集體企業(yè)對LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當今階段多選用于部分區(qū)域的實驗性更換，對于決定使用LED的大型客戶，多采用競標的形式獲得。
由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經對LED有一定的認識，并有相當一部分認可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會越來越明顯。
工程用戶在選擇LED燈具的時候大部分是被動接受的，通過上門推廣或者電話營銷的方式，這種營銷方式只適合于小范圍內的推廣，因為全國眾多工程用戶不可能派出業(yè)務人員一一進行訪問，那么競標和渠道就成為了LED企業(yè)發(fā)展的關鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得LED企業(yè)不斷的向前發(fā)展。
從節(jié)能燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代理商的的形勢進行推廣的。而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場正在前期的混亂競爭狀態(tài)，這個時候誰抓住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實際上渠道的優(yōu)勢并不僅僅如此，而且在早期發(fā)展渠道也是一把雙刃劍，所以在執(zhí)行的時候一定要看清方向，目光長遠，切忌急于求成，自毀品牌！
大多數(shù)LED生產商將渠道商定位為燈具市場，實際上這種做法是最為傳統(tǒng)，也是最為直接的，但是這種定位導致了渠道商的單一化和困難化，因為長期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉變?yōu)長ED代理商，而同一燈具市場中由于LED企業(yè)的眾多，導致的可對比性很強，那么LED如果沒有特別優(yōu)勢的話就很難在同一家燈具市場開拓多家加盟合作商，同樣傳統(tǒng)燈具商即使合作了也很難把單一LED企業(yè)作為指定供應商，那么這種推廣的難度就很大。
裝飾公司的開拓其實主要是面對企業(yè)所在地周邊去完成的。 一般情況來說工程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。燈具市場是關鍵所在，所以在較大的燈具市場開拓直營店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。
渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產品？
很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經過市場競爭的洗牌之后，LED的價格不透明，質量混亂的特點都會逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來完成的。
所以說渠道商還有一個非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個作用，單一的去發(fā)展燈具市場的銷售，效果往往不明顯。
那么那些人群可以成為LED的渠道商呢？我認為有以下幾種：
燈具市場是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點，但是大部分燈具商家愿意接受LED，所以LED對燈具市場的鋪貨和占領是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內，燈具市場的開拓是必須的，業(yè)務員可以對燈具市場進行周循環(huán)訪問
對燈具市場進行簡單的樣品擺放，在燈具市場進行廣告設置等。此后對客戶進行不斷回訪，等有工程用燈的時候進行更深入的合作！在與燈具市場合作的時候應該明白，有規(guī)模的燈具商家是不會輕易的允許其他品牌的廣告張貼的，那么在他們中間發(fā)展經銷商是一種合理的植入廣告的形勢，因為對于當?shù)責艟呤袌鰜碚f，免費的鋪貨是必要的，也給客戶創(chuàng)造了一部分的利潤空間，經銷商的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業(yè)的產品和廣告，這樣LED企業(yè)在發(fā)展的同時能夠更好的進行推廣，知名度的提高將必定引起工程部門的信賴，于是引起工程量的提升！在其他區(qū)域的燈具市場，LED企業(yè)可以劃分區(qū)域進行電話拜訪，著重選擇合適的合作對象，一份燈具市場名單就是業(yè)務員努力的方向，雖然在這個篩選中實際客戶的幾率不是很高但是哪怕全國只有百分之一的燈具商稱為公司的長久合作伙伴，這個數(shù)額也是巨大的！
在經銷商中經過長期的發(fā)展能夠取得利潤的，自然而然對LED企業(yè)產生了依賴感。其必然產生繼續(xù)合作意向，將其發(fā)展為代理商，那么LED企業(yè)就在各地燈具市場占據(jù)了一席之地！
創(chuàng)業(yè)者是代理商的主要發(fā)展對象，而傳統(tǒng)節(jié)能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來發(fā)展的。LED作為一種有前景的行業(yè)，勢必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞！同時創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。
創(chuàng)業(yè)者一般會在網上去尋找合理的投資目標這些網站主要是大多數(shù)招商網例如，天下商機網，U88網，3158網28網等等，里面有著眾多的小本投資項目，一般來說LED項目都很扎眼，因為大多數(shù)人對此并不了解仔細詢問后就會發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來源。
在直營店的經營中，業(yè)務人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項目經理和設計師兩類負責人。一般在工程用燈中，采購經理和設計師擔任著不同的角色，小的工程由設計師直接帶領甲方購買燈具，大的工程則有采購部門負責。對未確定用何種燈具的情況下，設計師可以推薦LED燈具，在已經決定使用LED情況下，采購部門決定從何處購買。在對方采購的時候留出返點。對裝飾公司實行每周必訪的循環(huán)式訪問。
前期拜訪的主要目的是了解各個裝飾公司的工程現(xiàn)狀，找到設計總監(jiān)和采購負責人。長期交流，分配利益分成。與裝飾公司的合作中應該注意到，由于近幾年建筑業(yè)的發(fā)展，裝飾公司對回扣和提成是十分注重的，有些時候可以直接放到重點上去討論這個事情。大多數(shù)裝飾公司的設計師因為環(huán)節(jié)復雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個時候可以把目標轉化為信息的采集，既只要有工程，設計師只需將工程負責人信息告知業(yè)務人員，業(yè)務人員單獨操作，成功之后即可利益分成。
